אני המוצר: איך באמת משפרים את המכירות כמאמן כושר עצמאי

אנחנו המוצר;

זה הדבר הראשון שאנחנו מכירים כמאמני כושר, העובדים אקטיבית להכנסה הכספית שלנו.

מאמן כושר אישי נחשב כעצמאי לכל דבר, אך רובינו לא מבינים את ההשלכות הכרוכות, ואת המיומנויות החדשות שצריך לרכוש כדי להצליח כמאמן כושר אישי.

אז מה עלינו ללמוד?

נתחיל בכלל המופשט: הכל מתחיל, ונגמר בכסף. אנחנו מתחילים עם הצורך להרוויח כסף (נכון שכולנו רוצים לעזור; אבל המניע הפנימי תמיד יהיה להתפרנס), ומסיימים עם הכסף שהרווחנו.

לא נוכל להמשיך לעבוד כמאמני כושר ללא הכנסה כספית, וכדי לעזור, בסופו של דבר, לכמה שיותר אנשים- אנחנו זקוקים להכניס כסף.

בשביל זה, עלינו לשנות את היחסים שלנו עם כסף.

זה בסדר גמור לבקש כסף על הצורך שלך לעזור. או על צורך שלך לעסוק במקצוע שאתה אוהב. אף אחד אינו מצפה ממך לבצע עבודה לחינם.

אך לא הרבה מפנימים שהיחסים שלהם עם כסף נמצא במצב לא מאוזן. חלקינו, מרגישים קצת לא נעים לבקש מאנשים כסף אחר העזרה שאנחנו נותנים.

חוסר האיזון הזה, מוביל לאי תנועה מצידינו, להרוויח יותר כסף, ובכך אנחנו נמנעים מצייד לקוחות.

זה בסדר; עכשיו ללדחוף את עצמך קדימה

כשאנחנו לא נמצאים בתנועה (או, כשאנחנו לא מניעים את עצמינו), אנחנו מאבדים כסף. אנחנו לא צוברים כסף (או צוברים מספיק), שמוביל לשאלות הקשות והלא נעימות:

  • האם אני מרוויח מספיק כסף בשביל להתקיים?
  • האם התחום הזה רווחי?
  • האם אני מתאים לתחום הזה?

לפעמים אנחנו לא שמים לב, והשלב הזה מגיע מהר יותר משאנחנו מצפים. הזמן עובר מהר כשנהנים.

כדי להמנע מהשאלות הללו (או בכלל לענות על השאלות הללו), אנחנו צריכים להתחיל להיות בתנועה. להיות בתנועה, זה לשמור על דחף תמידי שמשאיר אותנו בתנועה מתמדת וארוכה ככל הניתן (עדיפות לעד הפנסיה). אפשר לומר שאנחנו נרצה לנהוג על פי הכלל של ניוטון, בו חפץ שנמצא בתנועה, תמיד יישאר בתנועה כל עוד לא מפריעים לו.

אבל הפרנסה שלנו לא יכולה להידמות לחלוטין לחוק של ניוטון, מכיוון שכדי להיות בתנועה בעצמינו, עלינו לדחוף את עצמינו(שמוביל לניגודיות של ניוטון, שאינו מצריך בכוח תמידי כדי להישאר בתנועה).

זה אומר, שעלינו לדחוף את עצמינו למכור.

תאורטית, כל אדם שאנחנו פוגשים הוא לקוח בפוטנציאל. ככה זה, כשהתחום שאנחנו נמצאים בו פונה לכל האוכלוסיה בעולם.

אבל הבעיה, שאנחנו נוטים לפספס או לא לנצל את ההזדמנויות הללו, הזדמנויות שנחשבות לאיבוד של כסף.

כל לקוח שפונה אלינו, כל אדם שאנחנו מכירים לראשונה, כל אדם שאנחנו פונים אליו (בתוך או מחוץ לחדר כושר), יכול להיות לקוח שלנו, ועלינו להתוודות לכך.

וכן, כל אדם. גם אם אתה פוגש אותו עכשיו רוקד במועדון ואין לו בכלל מכון כושר- אתה יודע כמעט בוודאות שיום אחד הוא ירצה להיכנס לכושר, או לעשות מנוי למועדון כושר כלשהוא. כולם בסוף עושים כושר.

ועלינו לדחוף את עצמינו לבחור את האופציה הנכונה לפרנסתינו: לדחוף את עצמינו להפוך את האדם שמולי ללקוח.

וכמעט תמיד, באופן רפלקסיבי ומתואם להפליא, אנחנו שואלים את עצמינו את השאלות הקבועות:

  • זה לא ייראה מציק שאני דוחף לו אימונים אישיים?
  • הוא לא יחשוב שאני מנסה רק לסחוט ממנו כסף?
  • האם הוא בכלל יסכים?

אני בספק שמאמן כושר שפעל תחת השאיפה לרכוש יותר לקוחות, לא שאל את עצמו אי פעם את השאלות הללו. והן לגטימיות לחלוטין.

הרי אנחנו לא יכולים לדחוף אימונים אישיים לכל אדם חדש שאנחנו מכירים, ולנסות לסחוט ממנו כסף. הלא כן?

זה סוג של פרדוקס. כל אדם הוא פוטנציאל, אך אנחנו לא יכולים, תאורטית, תמיד לפנות לכל אחד. לפחות לא עדיין.

וזאת מחשבה מגבילה לכל דבר. מחשבתית, על סמך השאלות וההיגיון- אנחנו יוצרים מחשבה מגבילה ליכולות המכירה שלנו: אנחנו לא מציעים מספיק או מנצלים הזדמנויות פז.

לא הצעת? הפסדת כסף. על כל 10 אנשים שפגשת, ובחרת לפנות רק לאחד- זהו לא פוטנציאל רווח של 150 ש"ח (או כמה שאתה מעוניין לגבות), אלא הפסד של 1350 ש"ח. במתמטיקה, אי אפשר להסתכל על המשוואה בצורה חיובית או שלילית; יש רק את האמת.

בשביל לצאת מהמגבלה הזאת, עלינו לשחרר מהמגבלות המחשבתיות, ולפרוץ לעולם.

איך תפרוץ מנעול כשאינך יודע את הקוד?

המגבלות המחשבתיות שלנו נועלות אותנו מהפוטנציאל הגלום של להיות בתנועה, ולדחוף את עצמינו לרכוש יותר לקוחות.

בראיה המופשטת של ההגבלה המחשבתית, הכל מסתכם בהבנה הפשוטה (אך מורכבת להטמעה) שזה בסדר להציע את עצמינו, וזה בסדר גמור לדרוש על זה כסף.

כשהמגבלה משתחררת, אנחנו נבחין שקל לנו להיות יותר בתנועה; אנחנו מרגישים שזה בסדר להרוויח כסף, והפעולות שלנו הופכות לטבעיות, ונוחות יותר.

ועכשיו, אנחנו צריכים לבצע עוד פעולה מחשבתית, שהיא לא בהכרח מגבלה מחשבתית. יותר נכון…הטמעה מחשבתית.

הכותרת של המאמר למעשה מסכמת את כל הפוטנציאל שלך (כולל יחס האנשים שאתה פונה אליהם) להרוויח כסף- אתה המוצר. ללא מוצר, לא תהיה אפשרות לדבר בכלל על לפנות לאנשים, שלא נדבר על לדרוש כסף.

אתה המוצר, ואתה לא מבין את זה.

בעזרת המוצר, אנחנו מרוויחים את הכסף. אבל מוצר לא נמכר מעצמו- כמובן שצריך לדחוף אותו כדי שנוכל למכור.

וכאן מתרחשת בעיה: אנחנו מונעים ודוחפים את עצמינו למכור, אך דברים משתבשים. אנחנו לא מצליחים למכור, אנחנו מרגישים מציקים, ובאופן כללי יש תחושה של אי הצלחה לנעול הזדמנויות באוויר.

הייתה מצפה מסטיב גוב'ס ללכת אחד אחד, ולנסות לשכנע כל אחד לקנות את האייפון שהוא המציא?

מוצר צריך לדעת לדחוף, ומוצר צריך לבנות מוניטין; או במילים מופשטות יותר- צריך לדעת למכור, ולדעת לשווק את עצמך.

אנחנו נוטים להישאב ללמידה בתוך התחום שאנחנו עובדים בו: כושר ותזונה, שלפעמים אנחנו שוכחים שאנחנו לא רק מאמני כושר. אנחנו גם עצמאיים.

אם יכולנו לעבוד (ולהתפרנס) רק דרך הידע והכלים שרכשנו בתחום הספציפי שאנחנו עובדים בו(כלומר, להיות שכיר במשרה מלאה), יכולנו להעלים עין מהמיומנות העצמאית.

אבל מאמן כושר הוא לא תחום שאפשר להצליח בו בשכירות. הכסף הוא זעום, זעום מידי להשקעה, המאמץ והפוטנציאל שנמצא במאמן כושר אישי עצמאי.

ולכן, עלינו לללמוד למכור ולשווק את עצמינו.

אולי המיומנות המשפיעה ביותר, אחרי שהחלטת לנסות למכור; היכולת למכור.

מכירה היא לא כישרון, והיא גם לא משהוא מולד. מכירה היא יכולת שלומדים אותה, מטמיעים אותה, ואחר כך מבטאים אותה בטבעיות.

היכולת למכור בטבעיות היא ניסיון רב עם התעסקות בגישות מחשבתיות, וכלים מעשיים שלומדים ומיישמים בשטח כל עוד מחליטים לנסות למכור.

מכירה יכולה להתבטא גם בעקיפין, על ידי המניפולאציה הפסיכולוגית הכל כך קטלנית: שיווק. לפעמים לא צריך לטרוח למכור, כשהשיווק עושה עבודה כל כך טובה בלגרום ללקוח לחשוב (להאמין) שהוא רוצה או צריך את השירות שלך.

קוקה-קולה לא מוכרת לך ישירות את הקולה שלהם. היא נדחפת לך לחיים בפרסומות בטלוויזיה, על בגדים של שחקני כדורגל, או כמודעה אחרי פוסט של כשאמא ואבא בני דודים בפייסבוק.

ונראה שזה עובד להם לא רע. שיווק אגרסיבי יכול להוביל לקוחות אלייך, מבלי שבכלל תציע את עצמך.

שיווק גם יקל על המכירה עצמה. איזה מוצר תעדיף לקנות- פלאפון סיני של חברה לא מוכרת, או של חברת סמסונג, המוכרים והאמינים?

שיווק יכניס אותך ליתרון אל מול הלקוח שעומד מולך; שיווק יוצר בשבילך אמינות וסמכות מבלי שתצטרך להראות זאת.

שיווק ומכירה אלו כלים שלא נוטים להתייחס אליהם הרבה בשנים הראשונות שלנו כעצמאיים, ונשארים בצד בהרבה מקרים.

עד שהאסימון נופל וחוזרים לשאלות ההתחלתיות…האם אני מתאים לתחום הזה?

פתאום קמת בבוקר ועכשיו מה?

אילו היינו עובדים בשכירות, הכוח שהיה מניע אותנו בעיקר, היה הצורך להתייצב בעבודה ב-9 בבוקר (או כל שעת בוקר), לפנות זמן לעבודה, ולחזור אח"הצ "להמשך" היום.

כשאנחנו עצמאיים, הכוח המניע הזה לא בדיוק קיים. נכון, לחלקינו יש אימונים אישיים שצריך להתייצב אליהם בבוקר, אבל זה לא היה קורה אילו לא רכשנו את הלקוח מלכתחילה(ומה קורה כשיש חלונות או ניגמרו האימונים האישיים?).

לכן, הכוח שמניע את עצמינו, בניגוד לשכירים שמונעים מדרישות העבודה, הוא…עצמינו.

אנחנו מחליטים בעצמינו מהן הדרישות שלנו: מתי לקום בבוקר, כמה עלינו ללמוד, מה הם היעדים שצריך להשיג, והרשימה יכולה להגיע לאינסוף.

זוהי צורת חשיבה שרוב מאמני הכושר החדשים שנכנסים לתחום (ורובם צעירים), עדיין לא עיכלו.

מגיל צעיר ועד שיחרורו מהצבא- הילד שגדל לנער ואז לבוגר חוקי במדינת ישראל- רגיל באופן אבסולוטי למסגרת בה מנהלים את חייו: מתי לקום, מתי ללכת, מה ללמוד ואיך הביצועיים שלו משתקפים.

חוסר הניסיון שאליו נכנסים מאמני כושר (מכל הגילאים) מוביל להרבה בעיות שמשפיעות על הביצועים שלהם כעצמאיים. לפעמים, הם בכלל לא מבינים שהם הפכו להיות עצמאיים מלכתחילה.

לכן, עלינו להכיר בעובדה שעלינו ללמוד להתנהל כעצמאיים.

אנחנו צריכים ללמוד למכור,

אנחנו צריכים לשווק,

אנחנו צריכים לנהל את חיינו ולשמור על תנועה.

זוהי סוג החשיבה שעלינו להשריר, להבין ולפעול על פי- אין לנו מסגרת. אנחנו יוצרי המסגרת.

ואנחנו אחראים לפרנסה שלנו.

 

 

 

 

אודות הכותב צפה בכל הפוסטים

Aviv Cohen

תמיד הכרתי את עצמי כאוטודידקט- יש לי הרבה חיבה לקריאה, למידה וכתיבה, ויחד עם הניסיון שצברתי עם מתאמנים ברמות שונות וסוגים שונים (ממבוגרים עם קשיים לספורטאים מענפים שונים) הקמתי בלוג חדש בארץ.

את מירב הכתיבה שלי אני מנסה לנסח בצורה קולחת ונוחה לקריאה, והעיקר להעביר מסרים מסובכים בצורה פשוטה כדי שתוכלו להיות הגרסה טובה ביותר של עצמכם.

אם יש לכם שאלות, צריכים עזרה או אפילו המלצות- תוכלו ליצור קשר איתי ב: [email protected]

השאר תגובה

כתובת האימייל שלך לא תפורסם. שדות חובה מסומנים *